돈을 버는 세미나 돈을 못버는 세미나
무료 또는 저가격으로 참가자를 모으고 그 중 일정한 수의 사람에게 당신이 정말로 팔고 싶은 고가격 상품과 서비스를 제공함으로써 보수를 받는 고객획득형 세미나 (세미나 창업을 지향할 경우 추천)
세미나 창업법으로 성공하기 위한 9단계
1. 무료 또는 저가격으로 6인 이하의 세미나 참가자를 모집한다.
2. 세미나에 앞서 모든 참가자와 정성껏 커뮤니케이션을 한다.
3. 서두에 세미나로 달성할 수 있는 것을 선언한다.
4. 시작 직후부터 참가자에게 주인의식을 심어준다.
- 이세미나에 기대하는 또는 세미나 후에 달성하고 싶은 긍정적인 일을 꼽아주세요.
5. 맞춤형 해결책은 제공하지 않는다. (세미나에서는 과거의 고객에 대한 성공사례나 실패사례를 중심으로 이야기를 진행하도록 한다. 그러면 참가자는 좋은 이야기를 들었군 하지만 내 사업에 응용하려면 어떻게 해야할까? 와 같이 자신에게 적합한 맞춤형 문제 해결책을 알고 싶어져서 고가격상품과 개별 개약등의 핵심 상품도 갖고 싶어지게 된다.
6. 문제점을 참가자 스스로 인식하게끔 만든다.
- 본인에게 스스로의 문제점을 인식시키고 자신의 입으로 말을 하게끔 하는 것이 중요하다
- 여기까지 오면 그다음에는 이대로는 안된다 변해야 한다는 초조함이나 기대감때문에 해결책과 구체적인 방법 갈망의욕이 높아져 핵심 상품의 구입을 진지하게 검토하기 시작한다.
7. 가정법 질문으로 스스로 행동을 일으키기 쉽도록 만든다.
- 만약 실행한다면 언제부터 시작하겠습니까? 라고 가정법 질문을 해보는 것이다. 인간에게는 자기가 한번 입에 담은 말을 뒤집는 것에 대한 심리적 저항이 생긴다는 일관성의 법칙이 있다. 상대가 먼저 움직일 떄까지 기다려보자
8. 망설이는 참가자의 등을 밀어주는 마지막 질문
-여기까지 단계를 밟아도 서명하지 않는 신중한 사람에게는 이 질문을 던져보길 바란다.
"잘 알겠습니다. 당신이 자발적으로 계약하지 않는다면 그 효과도 기대할 수 없기에 저도 무리하게 진행할 생각은 없습니다. 그런데 하나만 물어봐도 될까요? 참가자 분께서도 앞서 말씀하셨듯이 문제를 극복하기 위해서는 이 00(고가격 상품 또는 개별 계약)은 꼭 필요하다고 생각하고 계실텐데 그래도 계약하지 않는 진짜 이유는 무엇인가요?"
구체적인 거절 이유가 나오면 그 이유를 하나씩 없애버리면 된다. 다만 여기까지 했는데도 서명하지 않는 사람은 더이상 쫓아가지 않는게 좋다.
"그렇습니까? 잘 알겠습니다. 아직은 타이밍이 아니었나 봅니다. 때가 되면 또 언제든지 요청해 주세요. 앞으로 00에 대해서 아주 도움이 될 만한 정보를 정기적으로 무료 발송해 드리고 싶은데 괜찮으실까요? 라고 당신의 이메일 매거진 또는 뉴스레터 발신 허가를 얻어 이후에 정기적으로 관리하도록 한다.
9. 설문지를 마지막 세일즈맨으로 만든다.
- 나는 세미나 감상 시트로 이름짓고 세미나 마지막 시간에 충분히 시간을 들여 마치 세미나 콘텐츠의 일부인 것처럼 연출하고 있다. 이 시트의 목적은 참가자가 핵심상품 구입하도록 하는 것, 또하나는 앞으로 실시할 집객용으로 사용할 고객의 소리로 활용하기 위함이다.
1) 오늘의 세미나에서 가장 좋았던 점은 무엇입니까? 그 이유를 되도록 구체적으로 기재해 주십시오
2) 그것을 당신의 사업에 활용하기 위해서 당신이 내일부터 할 수 있는 일은 무엇입니까 이에 대해서도 가능한 구체적으로 기재해 주십시오
3) 세미나를 받아본 겨로가 새롭게 궁금해진점, 문제점 등이 있다면 알려 주십시오. 희망하실 경우 개별 메일 상담도 접수하고 있으므로 (통상 1회 2만엔의 메일 상담을 오늘 세미나 참가자 분에게는 특별히 무료) 그 내용을 부담없이 기재해 주십시오
4) 무료로 도움이 되는 최신 정도(이메일 매거진 또는 뉴스레터)를 정기적으로 보내드리고 있으므로 등록해주십시오. 부디 당신의 사업에 활용하시길 바랍니다.