이상적인 고객을 찾기 위한 5가지 질문
1) 이상적인 고객은 무엇을 가장 열망하고 있는가?
ex) 보험업계간부 - 그들이 원하는 건 채용 스트레스를 덜고 시간을 확보하여 골프치러 가는것 -> 따라서 '보험 세일즈맨 채용이 자동화되면 당신은 골프를 치러 필드에 나갈 수 있습니다'같은 광고 카피가 나올 수 있다. 이렇게 고객 열망을 정확하게 알아차리면 이후에 만들 미끼 콘텐츠와 웹페이지 세일즈 과정에서 커뮤니 케이션이 아주 수월해집니다.
ex) 매번 실패하는 다이어트 -> 다이어트 성공은 물론 평생 이 몸매를 유지하는 것 -> 다이어트가 저절로 되는 환경이 세팅이 되면 당신은 죽을만큼의 노력을 하지 않아도 살을 뺄 수 있습니다.
2) 이상적인 고객은 매일 무엇을 고민하고 있는가?
- 결혼식 전까지 체중을 5kg 이상 감량하고 싶어요 : 누군가는 다이어트가 생존에 직결된 문제일 수 있다. 확실한 것은 결국 해당 문제로 더 큰 고통과 근심을 느끼는 고객일수록 당신의 상품을 구매할 가능성이 더 높아지고 지불하고자 하는 비용도 더 커진다.
3) 이상적인 고객은 어디에서 시간을 보내는가?
4) 이상적인 고객은 주로 어디에 정보를 얻는가
5) 이상적인 고객은 어떻게 하루를 보내는가?
거절할 수 없는 제안
1) 고객의 빠른 행동을 촉구하는 제안
- 희소성 : 제공할 수 있는 상품의 수량이 한정되면 자연히 희소성이 만들어집니다. 단 효과는 솔직함이 담보될 때 빛을 발합니다.
ex) 한정된 수량 혹은 한정된 인원에게만 본 상품을 제공합니다.
한정된 인원에게만 상품 구매시 혜택을 제공합니다.
구매 가능 시기를 제한하여 상품을 제공합니다.
-> 친환경 소재로 만든 한정판 파우치, 사이즈 별로 200개씩만 제작했습니다.
-> 매월 5분의 고객만 받고 있습니다.
-> vip 서비스는 10분에게만 제공합니다.
-> 패키지 서비스를 구매하신 50분에게만 특전으로 1:1상세 서비스를 제공합니다. 자리가 빨리 소진될 수 있으니 서둘러주세요.
- 긴급성 : 시간으로 조급함을 만드는 기법 - 데드라인을 설정하고 수량까지 한정하여 수량이 소진될때는 조기 종료 될 수 있음을 내세우는 방법으로 행동을 독려
2) 가격 저항을 제거하는 제안
- 투자 대비 얻을 수 있는 것을 강하게 어필합니다.
-전략적인 비교를 통해 이점을 느끼게 만듭니다.
-상품을 만드는데 투자된 비용을 강조합니다.
3) 고객의 리스크를 제거하는 제안
-무조건적 환불
-조건을 걸어두는 환불
4) 같은 상품 다른 대안
페이지 181부터 ~ 까지는 직접 보면서 적용하는 것을 추천!