비즈니스 스테로이드 1단계 : 고객이 스스로 찾아올 수밖에 없는 길을 만든다.
-> 매출 성과는 런칭 이전 빌드업에서 90% 이상이 결정된다.
1) 계단 콘텐츠 1번 : 고객과의 거리를 좁히는 법
- 첫번째 계단 콘텐츠는 ' 런칭 전 계단 만들기' 과정의 기본으로 진입장벽이 사실상 제로에 가까운 콘텐츠를 의미합니다. 이때 활용하기 가장 좋은 도구로는 무료로 제공하는 소책자와 가이드북을 꼽을 수 있습니다.
- 우선 잠재 고객에게 도움이 될 수 있는 정보를 담아 전자문서 형태로 만듭니다. 분량은 핵심만 남아 10쪽 정도면 충분합니다. 중요한 것은 가치있는 정보가 담겨 있는가입니다.
- 잠재 고객 리스트란 고객 db : 전화번호, 이메일, 주소 등이 포함되어 고객과 소통할 수 있는 경로
ex) 2022년 이후 바뀐 부동산 투자 가이드! 매매 시 반드시 확인해야 할 5가지 절세 노하우,
모르면 손해 볼 수 밖에 없는 7월 부동산 정책 변경에 따른 투자전략
- 소책자가 준비되었다면 고객이 무료로 받아 갈 수 있도록 알립니다. 이때 블로그를 활용할 수 있습니다. 블로그에 소책자에 대한 간략한 소개글을 게재하고 신청하면 메일 등을 통해 보내준다고 안내합니다. 랜딩페이지에 신청양식을 추가합니다.
2) 계단 콘텐츠를 알릴 수 있는 경로
- 커뮤니티 (온라인 카페, 오픈채팅방)에 무료 책자 제공 소식 알리기
- 인스타그램 광고를 통해 무료 책자 받아 가도록 유도
- 관련 콘텐츠를 다루는 소셜 미디어 계정 운영
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비즈니스 스테로이드 사업에 도움 되는 도구 안내
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3) 계단 콘텐츠 2번 : 한 차원 더 깊은 정보를 제공한다.
첫번째 계단으로 무료 소책자를 활용했다면 두번째 계단으로 무료강의 / 설명회 주최를 생각해 볼 수 있습니다. 무료 소책자로 해소되지 않은 문제에 대해 더욱 깊이 설명해주는 시간을 제공하는 것입니다. 첫번째 계단을 소비한 이들에게만 시차를 두고 보내거나승인된 회원들만 볼 수 있는 카페 게시판에 영상을 올린 후 이메일이나 오픈채팅방으로 알리는 방식이 있습니다. 이외에도 소셜 미디어 채널을 키우려는 목적이 있다면 유튜브 스트리밍 또는 인스타 라이브를 활용하여 2번째 계단 콘텐츠를 제공해도 좋습니다.
4) 계단 콘텐츠 3 : 고객과의거리를 좁히는 시간을 갖는다
런칭 전 잠재 고객에게 전달하는 마지막 콘텐츠로 본격적인 판매 제안을 던지기 직전 단계인 만큼 중요한 의미가 있습니다. 우선 충분한 가치를 제공하는데 전념하는 것은 동일하며 앞선 콘텐츠보다 더욱 가까운 접점을 만드는방향으로 간다. 예를들어 첫번쨰는 소책자, 두번쨰는 영상강의를 제공한다면 세번짜는 라이브로 진행되는 강의 오프라인 세미나를 활용하여 고객과의 관계 끌어올릴 수 있습니다.
만약 2번째 계단으로 라이브, 오프라인 세미나를 했다면 세번째는 1:1 상담을 고려할 수있습니다. 핵심은 계단 단계가 높아질수록 고객과의 거리를 좁히는 형태의 콘텐츠가 효과적 입니다.
이단계에서는 가치있는 정보를 제공함과 동시에 본격적인 런칭을 암시하는 작업도 진행할필요가 있습니다.
계단 콘텐츠에 담아야 하는 핵심요소 p.107(예시는 책 참고)
1) 문제제기로 시작하여 해결책을 제공한 후 다시 새로운 문제제기로 끝맺는다.
2) 구매결정을유도하는 심리적유인책을 심는다.
3) 입소문을 낼 수 있는 대상자와 협업하고 제휴관계를 구축한다.
4) 계단콘텐츠의 전재와 런칭 후 판매는 각각 10일 이내의 기간내에서 끝낸다.
수익성이 높은 고객을 확보하기 위해 접근해야 하는 역영은 바로
17%의 정보탐색고객과 20%의 문제 인식 고객입니다.
'이런게 불편한데 무엇이 잘못된거지' 혹은 '이런걸 바꾸고 싶은데 어떻게 해야 하자'하는 고민을 하면서 자신의 문제를 알고 있되 적극적으로 행동에 나서고 있지 않는 잠재 고객인 것입니다.
경쟁사 모두 팔아먹기에 혈ㄹ안이 된 상황에서 당신만이 잠재 고객을 교육하는 접근을 택한다면 이는 지름길로 가는 것과 같습니다. 문제인식도 못했던 고객은 당신이 설계해놓은 콘텐츠를 거쳐 구매모드. 물론 효과가 있으려면 당신이 제공하는 정보에 대해 스스로 확신이 있어야 하고 고객에게 진정으로 도움이되는 정보를 줄 수 있어야 합니다.
관심유발 (유튜브) -> 교육 (블로그) -> 진단 (카페) -> 전자책 1단계 ( 행동 촉구 / 카자비 홈페이지 )