사업을 하는 사람이라면 '어느곳보다 저렴하게', '편리하게', '빨리'라는 경제적 합리성만 내세울 것이 아니라 고객이 당신에게서 사고 싶다는 감정을 갖게 하는 것이 중요하다. 여기에 주안점을 두고 적정한 가격을 제시해 구입하게 하는 전략을 세워야 한다.
1인 기업은 팔기 쉬울 거라고 생각하는 단가 낮음 상품을 무탁대고 팔아댈 것이 아니라 용기를 내서 이익이 많은 상품을 개발, 발굴해 판매해야 한다. (상품과 서비스가 결합된 상품을 만드는 것이 요령이다. 상품에는 원가가 드는데 서비스에는 상품만큼의 원가가 들지 않기 때문에 이익률을 높일 수 있다 - ex 의류사업을 한다면 스타일링 서비스를 추가하여 고객 개인의 스타일리스트가 되어 맞춤형 스타일링 해주기)
고객이 기어코 주문하게 하는 법
1인 기업이라면 고객이 언제 어디에서 그 상품을 필요로 할까를 치열하게 궁리해야 한다. 그리고 그 장소에 당신의 상품을 연상케 하는 도구를 배치 할 수 있다면 당신의 영업률은 한층 높아질껏이다. (현관문 앞에 열쇠수리공 스티커)
팔아야 팔린다.
말장난 같지만 고객에게 당신이 가지고 있는 상품에 대해 최대한 알리고 그것을 구매하게 하는 전략을 적극적으로 구사해보자. '단체 예약 받습니다' 대신 '오늘은 단체 손님들로 가게 분위기가 최고였습니다'라고 블로그에 올렸다. 이런방식은 직접적으로 pr하지 않으면서 주변에 단체 손님 예약을 받고 있고 손님들의 만족도도 높다는 사실을 인지시키는데 효과적이다. 이것이야 말로 팔지 않고 파는 전술이다.
1인기업이라면 상품이나 서비스를 어필 하는 것 만큼이나 고객이 그 상품을 구매하기 전에 가까운 미래를 스스로 그려볼 수 있도록 힘껏 도력해야 한다. 고객에게 상품에 대한 정보를 충분히 제공하는 것이야 말로 계약 성공률을 높이는 방법이다. 컨설팅도 마찬가지다.
누구나 똑같은 이미지를 떠올리게 표현하라
- 편의점이 가깝다 보다 편의점까지 걸어서 3분,
- 넉넉한 아침식사 보다 골라 먹을 수 있는 반찬이 30가지
-맛있다라는 표현 대신 고객 100명 대상으로 한 설문조사에서 당당히 1위 , 95퍼센트의 고객이 1등으로 꼽은 상품
당신의 상품을 모호한 형용사 부사 대신 숫사를 넣어 객관적으로 표현해보자
1단계 사전 상품으로 잠재 고객 확보하기
- 세미나 라는 사전 상품
- 세미나 자체의 주제를 전달하는 동시에 나의 이론과 그동안의 실적 인품 등을 짧게라고 경험하고 판단하게 하는 것
- 사전상품이라고 하면 무료로 배포할 거라고 생각하지만 무료는 큰기대도 가치도 느끼지 못한다. 따라서 유료로 배포해야 하며 유료만큼 가치가 있어야 한다.
2단계 신규 고객 개척하기
- 처음부터 재방문 해줄것 같은 고객을 찾아야 한다.
3단계 한 명의 열광적인 팬 확보하기
- 의식적으로 단골 고객을 우선순위에 놓을 용기
-신규고객의 문의에 대해 '현재 여력이 없어 최고의 퍼포먼스를 제공하지 못할 수 있다. 0개월부터는 여력이 생길 듯한데 그떄도 혹시 저희 서비스가 필요하시다면 다시한번 연락주세요 라고 대응
4단계 고객과의 관계를 씨실과 날실로 엮기
- 커뮤니티 결성
앞으로 꾸준히 판매할 상품이더라도 ' 몇 월 몇 일까지만 이가격으로 구입할 수 있습니다'라고 판매 종료 시기를 명확하게 설정해주는 것이 중요하다. 그리고 이렇게 판매 종료 시기를 정했다면 종료 시점까지 계속해서 안내해 판매를 촉진하기 위해 노력하는 것이 상품 판매의 철칙이다.
무슨일이든 성과가 나올 것이라는 확신이 서면 습관화하기가 비교적 쉽다. 그 성과를 확인하는데는 최소 3개월 정도가 필요하다. 따라서 지금 당장 시작하고 다른 사람의 시선을 이용하며 어떻게 든 3개월은 실천하라. 나도 하루도 쉬지 않고 5년 넘게 메일 매거진을 발송하고 블로그를 운영하며 일일 결산을 하고 일지를 적고 있다.
고객을 위한 블로그는 시작부터 어떻게 다를까?
- 누구를 위해서 블로그를 운영해야 할까?
- 이미 당신에 대해 알고 있는 사람들을 대상으로 해야 한다. 한번이라도 거래한 적이있는 고객, 또는 거래한 적은 없지만 당신과 만난적이 있는 사람, 당신을 아는 사람 이들을 위해 글, 사진 영상등을 포스팅 해야 하는 것이다.
- 1인 기업의 블로그나 홈페이지는 고객이 어떤 문제를 가지고 있을 때 마침 당신의 블로그를 통해 그 문제를 해결해 줄 상품을 발견하게 하는 또는 당신이 그것을 팔고 있다는 것을 간접적으로 인지시키는 위한 도구로 활용하는 것이 가장 이상적이다.
상품이나 서비스에 대한 자세한 설명, 미사여구, 공포심이나 부러움을 부추기는 정보가 아니라 당신의 삶에 대한 정보 자체가 가치 있는 상품이 될 수 있는 것이다. 특히 사장의 삶 자체가 기업의 스토리인 1인기업은 이부분에 더 주목하길 바란다.
나만의 방법
일관성있게 나의 소식을 전달하기로 했다. 날마다 강연이나, 상담, 컨설팅을 하는 나의 일상의 일면을 계속 올렸다. 그러자 사람들로 들끓는 분위기를 조성하는데 서툰 나도 sns를 활용할 수 있게 되었다. 강연을 가기 위해 찾아간 도시의기차역 사진이나 그날 먹은 불고기같은 음식 그리고 구어체 문장으로 된 조금은 사적인 느낌의 글이 대부분이다.
1인 기업 사장이라면 자신이 좋아하는 일과 관련된 이슈들을 지속적으로 올림으로써 사람들 사이에 당신만의 일관성있는 모습을 구축하길 바란다.
sns의 목적
정보의 축적을 목적으로 하면 계속 쌓인다. 블로그든 유튜브든. 축적된 정보는 검색 엔진 검색 결과에도 반영되고 대량으로 축적된 정보의 경우는 그것만으로도 신뢰를 얻게 된다. 정보의 양은 정보의 질만큼이나 중요하다. / 나는 강연을 할 때마다 어디에서 어떤 사람을 대상으로 강연을 했는지 정리해 블로그에 계속 업로드 하고 있다. 그리고 처음 올리기 시작한지 7년만에 게시물이 천 건 넘게 쌓였다. 소비되고 시간이 흐르면 효력이 사라질 sns에 축적을 목적으로 하는 정보를 부지런히 올리는 사람이있는데 이런글은 먼저 블로그에 올린 후 sns를 통해 블로그에 그런 게시물을 올렸다는 사실을 알리면 일석 이조의 효과를 누릴 수 있다.
문의가 없어도 예) 단골창출 에 대한 글이 100편 정도 쌓이자 그 양으로 인해 사람들은 그 양이 유용할 것이라는 인식을 갖게 된 듯 하다. 즉 시간이 지날 수록 글과 사진은 물론 동영상 등의 기술이 향상되면서 그리고 일정 수량 이상의 정보가 쌓이면서 그 정보는 질적으로도 신뢰를 얻게 되었다.
고객이 갖고 싶어요, 제게 파세요라는 감정을 갖도록 하려면 어떤 정보를 전달해야 할까?
다음 3가지 반응을 보이는가를 확인해봐라.
1. 전문가라는 사실 인지
정보를 받는사람에게 당신이 가지고 있는 전문 지식에만 흥미를 느끼게 할 것이 아니라 당신이라는 사람에게 흥미를 느끼게 하는 것이 중요하다. '내가 보유하고 있는 전문 지식을 이용해 고객의 불안, 불만, 불편을 어떻게 해결할 수 있을가?' '단순한 지식 설명이 아니라 그 지식과 노하우를 이용해 누군가의 불안, 불만, 불편을 어떻게 해결해줄수있을까?' '문제를 해결한 뒤에는 어떤 세상이 펼쳐 질가?' 여기에 해당하는 정보를 전달해야 한다.
이때 그 정보와 가장일치하는 사례를 함께 제공하도록 한다.
2. 신뢰할 만한 사람으로 인식
1) 증거 또는 근거가 있어야 한다.
2) 계속하는 것이다.
-> 그렇다면 당신을 신뢰하게 하기 위해서 해야할일은 자신의 의견을 반영한 1차 정보를 계속해서 전달하는 것이다. 이는 누구나 할 수 있는일이다. 그러나 귀찮다는 이유로 그만두는 사람이 많다. 그렇기에 계속해서 정보를 전달하는 사람은 신뢰할 만한 사람이라 인식하게 된다.
3. 구매방법지도
사주세요라는 노골적인 말은 삼가해야 하지만 이런식으로 00에서 판매합니다라는 정보는 적극적으로 노출해야한다.
1인기업의 5가지 상품개발 포인트
- 원재료 매입이나 재고가 필요없는 비즈니스
고객의 초기 투자 비용이 없는 비즈니스
높은 이익률
지금까지의 경험을 살릴 수 있는 비즈니스
대금을 선금으로 받을 수 있는 비즈니스
ex) 경영컨설팅
- 당신이 취급하는 상품은 보편적인 것인가
-고객은 당신 상품 자체만 원하는 것이 아니라 부수적인 감정을 최대화 하고 싶어한다는 사실을 이해하고 그 부가가치를 확실히 저공하고 있는가? 이는 강력한 상품을 만들기 위해 1인기업이 놓쳐서는 안될 질문이다.
강연 -> 메일, 명함교환한 사람에게 감사메일 -> 메일 속에 메일 매거진을 발행하고 있다는 사실 자연스럽게 안내 -> 꾸준히 메일 매거진 발행 (강연과 컨설팅을 병행하는 사업구조완성)
강연, 블로그, 메일 매거진 등을 통해 사람들과 소통하고 직접 설명회와 세미나를 개최하며 컨설팅 계약으로 연결되게 했따. 또 그 세미나 음원 파일을 상품화해 노동 집약형 비즈니스의 비중을 줄여 왔다.