매출이 오르지 않는 사람들 대부분 그 원인의 80%가 상품 설명이 어렵다는 것이다. 대체 하고 싶은 말이 무엇인지 모르겠다. 그래서 알기 쉽게 설명할 수 있도록 내가 반드시 물어보는 5가지 질문이있다.
1장 : 돈 되는 말을 찾아내는 5가지 질문
#상품을 알았다.
(질문1) 당신의 상품은 정확히 어떤 상품인가. 20초 안에 특징 2가지를 직감적으로 알 수 있도록 설명한다면?
(예시) 충주 행복 사과 농원, 송사리가 헤엄치는 맑은 강
-> 3분이 걸려도 좋으니 일단 자신의 상품을 누군가에게 설명해본다. 그리고 마지막에 자연스럽게 입에서 튀어나오는 말에 주목한다.
-> 유감이지만 상품을 알기 쉽게 표현하기만 해서는 흥미를 갖게 할 수 있어도, 소비자가 지갑에서 돈꺼내게 하는 단계까지 가긴 어렵다.
#고객을 알았다.
(질문2) 그러나 절박한 필요성이 있는 경우네는 순식간에 팔리기도 한다. 그렇기 때문에 당신의 상품은 너무나도 갖고 싶어 하는 사람을 대상으로 판매해야 한다. 그래서 다음 질문은 이것이다.
20초 동안 이 상품을 설명했을 뿐인데 “제발 저에게 그 상품을 팔아주세요”라고 간절히 부탁하는 소비자는 누구일까?
-> 고통을 피하기 위해서, 쾌락을 얻기 위해서
-> 고통을 부채질하라는 뜻이 아니다. 고객의 아픔을 내 아픔처럼 느낄 수 있는 감성을 갖고 있는가? 이것이 팔기위한 커뮤니케이션을 위해 갖춰야 할 가장 중요한 자질이다.
-> 사과를 제안하는데 있어서도 단순히 ‘맛있는 과일’을 먹고싶다는 욕구에만 초점을 맞추지 않고 ‘뭔가 힘든일, 곤란한 일은 없는지’ 고객의아픔에 주목한다면 같은 사과를 가지고도 전혀 다른 제안을 할 수 있다. 고객에 대해서 깊이 고민한다면 그들이 말하지 못했던 아픔이 느껴지기 때문에 고객이 받아들이는 가치를 자연스럽게 끌어올릴 수 있다.
------------- 질문1과 질문2로 누구보다도 빠르게 상품과 고객에 관한 정보를 모을 수 있을 것이다.
그리고 이렇게 내가 주는 상품과 고객이 원하는 욕구가 일치 했을 때 비즈니스를 통해 최고의 커뮤니 케이션이 성립된다.
가격은 ”상대를 생각하는 감정의 깊이“에 따라 크기가 정해지는 것이다.
#당신의 회사를 알게 된다.
(질문3) 비슷비슷한 회사가 많은데 기존 고객은 왜 우리 회사를 선택했는가? 같은 상품을 판매하는 다른 회사도 많은데 왜 기존 고객은 우리 회사에서 파는 상품을 사기로 했는가? (여기서 포인트는 신규고객이 아닌 기존고객이 우리회사를 선택한 이유를 묻는 것이다. 신뢰성)
-> 가격, 기능보다도 고객은 가장 신뢰할 수 있는 회사의 상품을 사는 경우가 많다.
-> 신뢰 받는 관계 형성을 위해서는 ”후기, 사장/사원의 얼굴사진, 회사이력, 거래처 리스트, 유명한 사람의 사진, 기사, 티비신문광고, 연구논문, 수상이력, 직함/학력, 사회 공헌을 위한 노력“
이 3가지를 이해하고 신뢰할 수 있는 환경이 마련되었을때
말을 이용해 물건을 팔 수 있는 환경이 생겨나는 것이다.
(질문4) 고객은 어떤 상황에서 크게 소리를 지를 정도로 분노할까? 어떤 일에 밤에 잠도 못 잘만큼 고민하고 불안을 느낄까? 어떤 일에 참지 못할 정도의 욕구가 생길까? 그 분노, 고민, 불안, 욕구 등 고객이 느끼는 상황을 오감을 이용해 묘사한다면?
-> 고객의 아픔을 자신의 아픔으로 느끼고 고객과 마음을 나눌 수 있는 단계라고 해도 좋을 것이다.
-> 고객이 남모르게 심각하게 고민을 하고 있는 것이 있다면 무엇일까? (요즘에는 믿고 먹을 수 있는게 별로 없다. 농약, 제초제, 유전자 조작도 그렇고 음식에 대한 추억도 없고... 이와 같이 고객의 마음속을 자세히 상상해본다면 고객은 이회사는 내 마음을 어떻게 이리도 잘 알고 있지라며 감탄할 것이다. 상품 판매를 그저 비즈니스로만 생각하는 회사와는 크게 차별화 되는 것이다. )
ex ) 사과를 통해 사랑이 넘치는 가족의 추억을 만드는 것 그게 내가 그일을 하는 진정한 목적이야
-> 고객의 마음속을 진지하게 생각해본다면 내 마음속까지 들여다보면서 결과적으로 나밖에 할 수 없는 일이 떠오르게 된다. (다른 회사는 사과를 상품으로 판매하지만 당신의 회사는 고객과 함께 가족의 추억을 만들기위한 사업을 시작한다 그결과 한번 구매해서 만족한 고객은 평생에 걸쳐 당신과 함께 할 것이다)
#상품을 구매함으로써 생기는 자신의 변화에대해 사전에 충분히 구매 판단에 도움이 되는 정보를 제공해야 한다
(질문5) 왜 이상 품은 고객의 고민을 쉽고 빠르게 해결할 수 있는가? 이 대답을 들으면 고객은 어떤의심을 하게 될까? 고객이 의심을 떨쳐버릴 수 있는 구체적이고 효과적인 증거는 무엇인가?
-> 사랑하는 가족의 추억이라는 종합적 가치를 제공하고 있다는 사실이 필요한 것이다.
-> 가장 효과적인 증거는 고객의 후기와 사진이다.
이 5가지 질문으로 고객의 마음을 깊이 생각하게 되고
결과적으로 나 자신의 내면까지 들여다볼 수 있다.
이것을 통해 사업의 의의를 생각하고
새로운 인식을 갖고 사업을 재구성하는 과정을 알 수 있을 것이다.